Ariely, Dan : Kiszámíthatóan irracionális - A racionálisnak vélt döntéseinket alakító rejtett erőkről

Dan Ariely a viselkedés-gazdaságtan Alfred P. Sloan professzora az MIT-n (Massachusetts Institute of Technology), ahol a Média Laboratórium és a Sloan Vezetőképző Iskola munkatársa. Emellett a bostoni Federal Reserve Bank kutatója és a Duke Egyetem vendégtanára. Könyvét az Institute of Advance Study tanáraként írta a Princeton Egyetemen. Vezető tudományos folyóiratokban és a nagyközönségnek szóló sajtóban egyaránt publikál (New York Times, Wall Street Journal, Washington Post, Boston Globe, Scientific American, Science). Szerepelt a CNN-en és a közszolgálati rádióban. Folyamatosan ingázik Durham (Észak-Karolina), Cambridge (Massachusetts) és a világ más részei között.

„Úgy gondolja, hogy ön meg tud birkózni az ingyenességgel?
Nos, akkor kap egy feladványt. Tegyük föl, hogy választást ajánlok: vagy egy 10 dolláros Amazon ajándékutalvány ingyen, vagy egy 20 dolláros ajándékutalvány hét dollárért. Válaszoljon gyorsan! Melyiket kéri?
Ha az ingyenes utalványt választotta, akkor azoknak a többségéhez tartozik, akiket egy bostoni bevásárlóközpontban tettünk próbára. Gondoljuk végig: a 20 dolláros ajándékutalvány hét dollárért 13 dollár tiszta hasznot jelent. Ami nyilván előnyösebb, mint a 10 dolláros utalvány ingyen (10 dollár haszon). Látja az irracionális viselkedést ebben a választásban? (Egy másik kísérletben 1 dollárért ajánlottuk a 10 dolláros ajándékutalványt és 8 dollárért a 20 dollárosat. Ekkor már a 20 dollárosat kérték többen.)
Hadd meséljek el egy történetet, amely jól jellemzi az ingyenesség igazi hatását a viselkedésünkre. Néhány évvel ezelőtt az Amazon.com ingyenessé tette a szállítást egy bizonyos összeghatár felett. Ha valaki mondjuk egy könyvet rendelt 16,95 dollárért, plusz 3,95 dollárt kellett fizetnie a szállításért. De ha az illető vásárolt még egy könyvet, amikor már 31,90 dollárra rúgott a végösszeg, így ingyen volt a szállítás.
A vevők egy része valószínűleg nem akarta azt a második könyvet (és most a magam nevében beszélek), de az ingyenes szállítás annyira csábítóvá tette, hogy hajlandó volt plusz pénzt kiadni a másik könyvért.”